Итак, для того чтобы переговоры закончились в вашу пользу, необходимо к ним тщательно подготовиться.

 1. Постановка целей

В различных сферах переговоров цели ставятся разные. Однако все цели можно обобщить как  удовлетворение одной или более потребностей участвующих в переговорах. Действуя на основе теории потребностей в переговорах, бывает полезно проанализировать позицию, сильные и слабые стороны вашего оппонента. Если цель переговоров выбрана жестко, это может привести к прекращению переговоров. Другим методом формулирования целей может быть поддержание их в подвижном состоянии, чтобы в ходе переговоров можно было менять ожидания.

Умение ставить цели переговоров можно сравнить с учетом направления ветра. Самые сильные деревья часто уступают ветру. Когда воздушные змеи используют силу ветра, они поднимаются выше. Пилоты, которые впервые поднимались в воздух на сверхзвуковых самолетах, обнаруживали, что, когда самолет превосходил звуковой барьер, приходилось изменять действие ручек управления на противоположное. Огромное давление, оказываемое на оппозицию, иногда имеет обратный эффект [3, с. 72].

Основная  трудность при постановке цели переговоров появляется в тот момент, когда требуется сопоставить ее с целями другой стороны. Каждый из тех, кто вступает в переговоры, имеет желаемую цель и то, на что он может согласиться с учетом конкретной ситуации [5, с. 15].

2. Подбор представителя (команды)

Глубина подготовки, число и специализация участвующих людей, которые составляют команду, ведущую переговоры, зависит от важности переговоров, от предстоящих трудностей и наличия времени. В большинстве случаев переговоры проводятся командой, поскольку для единственного участника переговоров все равно потребуется помощь. Будет это отдельный участник переговоров, посредник или команда участников, зависит от одного важного фактора: какие умения или функции потребуются в предстоящих переговорах. Если вы пользуетесь командой, создавайте такую команду, члены которой могут выполнять нужные планы и достигать необходимых целей.

Очень полезно, чтобы в переговорах с  вашей стороны участвовали не только руководители, но и владеющие конкретной информацией и практическими знаниями эксперты, даже если они не занимают крупных постов[2, с. 201].

К числу преимуществ ситуации, когда переговоры ведутся одним участником, можно отнести следующие моменты [3, с. 74]:

1) предотвращение направления вопросов от противной стороны на наиболее слабого члена команды или создание разногласий  внутри членов команды;

2) полная ответственность ложится на плечи одного человека;

3) предотвращается ослабление заявленных позиций из-за разногласий мнений между членами команды;

4) обеспечивается возможность принятия решений на месте, решений о том, делать какие-либо уступки или, наоборот, добиваться каких-либо уступок от оппонента.

С другой стороны, бывает, что и команда может добиться наилучших результатов из-за того, что [3, с. 74]:

1) в команде используется много людей с различным техническим образованием, они могут скорректировать неправильное восприятие фактов;

2) появляется возможность взвешивания мнений и планирования;

3) появляется возможность выставить другой стороне более широкую оппозицию.

Способный лидер команды может использовать различных членов команды как исполнителей для того, чтобы добиваться уступок, или для того, чтобы не позволять делать уступки.

Attachments:

Скачать полную версию реферата

61 Kb